廣東嘉丹婷日用品有限公司
當(dāng)聽到“大寶天天見”，當(dāng)看到小護(hù)士防曬霜，當(dāng)抹上丁家宜潔面乳，當(dāng)想起羽西化妝品，你可曾意識(shí)到，這些曾經(jīng)名噪一時(shí)的名族品牌，早已沒落。中國加入WTO十年以來，日化行業(yè)的民族品牌幾乎全面慘遭外資圍剿。在這種艱難的行業(yè)環(huán)境下，有一家企業(yè)異軍突起，產(chǎn)品連續(xù)多年榮獲“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，成為各大超市銷量冠軍以及銷量增長冠軍，這家企業(yè)就是嘉丹婷日化有限公司。
以“演繹美好生活”為核心理念的嘉丹婷是國內(nèi)規(guī)模龐大，技術(shù)最精湛，設(shè)備最先進(jìn)，綜合實(shí)力最強(qiáng)的沐浴露生產(chǎn)企業(yè)之一，目前嘉丹婷已突破了單一的沐浴露生產(chǎn)，擁有澳雪、雪湖灣、寶健麗、雪完美、詩萊雅、白詩、可德琳七大品牌，產(chǎn)品涉及沐浴露、洗護(hù)發(fā)用品、香皂、花露水、潔膚、美容護(hù)膚品、護(hù)唇用品、牙膏、牙刷、衣物柔順劑、洗手液等，發(fā)展成品牌眾多，產(chǎn)品規(guī)劃齊全的新型日化企業(yè)。
嘉丹婷所處日化行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利？嘉丹婷的領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)這個(gè)問題有著獨(dú)到的理解。嘉丹婷的領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)為日化行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、營銷手段、售后客服等方面的差異化逐日縮小，細(xì)節(jié)致勝的時(shí)代已經(jīng)來臨。所以不論是從企業(yè)的內(nèi)部管理，還是外部的市場(chǎng)營銷、客戶服務(wù)，細(xì)節(jié)都可能關(guān)系到企業(yè)的前途，只有專注于細(xì)節(jié)，著眼于微小事物，才能決勝千里，創(chuàng)造傳奇。
2011年嘉丹婷提出了“蛻變，向精細(xì)化管理要效益”的管理目標(biāo)，嘉丹婷的領(lǐng)導(dǎo)班子也認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)這一管理目標(biāo)需要IT系統(tǒng)予以良好的支撐。但是嘉丹婷當(dāng)時(shí)的IT系統(tǒng)無法支撐精細(xì)化管理的管理訴求，嘉丹婷財(cái)務(wù)部門使用的是金蝶軟件，其他部門使用的是自主開發(fā)的軟件，功能簡(jiǎn)單缺乏整合的信息系統(tǒng)給嘉丹婷的管理帶來了諸多挑戰(zhàn)：
1、 各部門的信息系統(tǒng)無法實(shí)現(xiàn)流程對(duì)接造成部門間信息流不通暢、嘉丹婷信息系統(tǒng)中存在諸多信息孤島。
2、嘉丹婷為營銷管理制定了細(xì)致的費(fèi)用管理、促銷管理、導(dǎo)購管理規(guī)范及流程，但信息系統(tǒng)對(duì)營銷管理支撐不足導(dǎo)致無法對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化的管控；無法在旺季高效、準(zhǔn)確執(zhí)行促銷政策；無法對(duì)導(dǎo)購員的工資及績(jī)效獎(jiǎng)金進(jìn)行準(zhǔn)確核素等問題。
3、財(cái)務(wù)管理上存在無法進(jìn)行精細(xì)化的成本核算和預(yù)算管理后知后覺的問題，達(dá)不到財(cái)務(wù)精細(xì)化管控的管理目標(biāo)。
信息化系統(tǒng)支撐不足給嘉丹婷精細(xì)化管理帶來的管理挑戰(zhàn)還有很多，在此不再一一枚舉，為了有效解決這些問題，嘉丹婷牽手金蝶于2011年3月啟動(dòng)了嘉丹婷ERP項(xiàng)目,期望通過ERP項(xiàng)目將嘉丹婷的管理體系推到一個(gè)新的高度上。
營銷，精于細(xì)
嘉丹婷的澳雪品牌和雪完美品牌在中國分別走過了17年和10年的歷程，多年行業(yè)的行業(yè)經(jīng)營讓嘉丹婷總結(jié)出一套行之有效的營銷方法并制定了細(xì)致規(guī)范的營銷管理流程，但在市場(chǎng)費(fèi)用、促銷、導(dǎo)購管理層面系統(tǒng)支撐不足嚴(yán)重影響了嘉丹婷的營銷執(zhí)行力，因此這三方面的精細(xì)化管理也成為了嘉丹婷ERP項(xiàng)目營銷管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)內(nèi)容。
市場(chǎng)費(fèi)用管理:精準(zhǔn)投入、細(xì)致管控
洗滌液是日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域，寶潔、聯(lián)合利華等行業(yè)巨頭都參與了洗滌液的競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，嘉丹婷每年投入了大量的市場(chǎng)費(fèi)用，在加上嘉丹婷多品牌多品類、費(fèi)用類型多、渠道類型多等因素，市場(chǎng)費(fèi)用的精細(xì)化管理是嘉丹婷極其重要且充滿挑戰(zhàn)的事情。
關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注執(zhí)行的嘉丹婷董事長黃永久經(jīng)常走訪市場(chǎng)終端，巡查過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)費(fèi)用投放、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行方面的問題。例如：嘉丹婷負(fù)責(zé)大型商超與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)大型商超間的市場(chǎng)活動(dòng)不夠協(xié)調(diào)；投放了線上電視廣告但區(qū)域內(nèi)的線下促銷沒有及時(shí)的予以跟進(jìn)；驚爆價(jià)單品沒有提前上報(bào)就已經(jīng)在零售終端開始執(zhí)行等問題；其原因在于缺乏一個(gè)整合的市場(chǎng)費(fèi)用系統(tǒng)來基于品牌策略來進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃并監(jiān)控市場(chǎng)費(fèi)用及市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行。此外缺少一個(gè)系統(tǒng)化的市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)、報(bào)銷流程在市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)、報(bào)銷流程和速度方面都存在不同程度的問題，黃永久董事長走訪市場(chǎng)期間經(jīng)銷商多次針對(duì)這些問題進(jìn)行了投訴。
通過金蝶ERP嘉丹婷實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算、執(zhí)行管控及分析的全面管理。通過市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理嘉丹婷可以將營銷規(guī)劃細(xì)化為市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，通過系統(tǒng)來管控預(yù)算的執(zhí)行；市場(chǎng)費(fèi)用執(zhí)行過程中可針對(duì)不同產(chǎn)品、不同費(fèi)用類型、不同渠道設(shè)置不同的費(fèi)用申請(qǐng)、審批及報(bào)銷流程，精細(xì)化的費(fèi)用審批流程不僅確保了嘉丹婷的每一筆費(fèi)用都能“有的放矢”的投放，并且系統(tǒng)化的審批處理大大提升經(jīng)銷商費(fèi)用審批的效率，同時(shí)也提升經(jīng)銷商滿意度；費(fèi)用投入執(zhí)行后嘉丹婷領(lǐng)導(dǎo)班子可通過市場(chǎng)費(fèi)用分析功能實(shí)時(shí)監(jiān)控費(fèi)用是否按照規(guī)劃的營銷策略進(jìn)行投放，有效減小了出現(xiàn)線上廣告與線下促銷不協(xié)調(diào)、嘉丹婷市場(chǎng)活動(dòng)與經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)不協(xié)調(diào)等與營銷活動(dòng)規(guī)劃相悖離的市場(chǎng)活動(dòng)投放。
促銷管理：化繁為簡(jiǎn)、高效執(zhí)行
為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈、強(qiáng)者林立的洗滌液行業(yè)搶占市場(chǎng)份額，卓有成效的促銷成為了嘉丹婷青睞的營銷利器而被大量采用。為了最大化提升促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，嘉丹婷設(shè)計(jì)了花樣眾多的促銷活動(dòng)，降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、返現(xiàn)等形式應(yīng)有盡有。促銷的執(zhí)行管理（尤其是銷售旺季）成為嘉丹婷促銷精細(xì)化管理的一大挑戰(zhàn)。
嘉丹婷在旺季促銷上投入了大量的人員，但是促銷執(zhí)行的效果依然很不理想。黃永久董事長在國慶等旺季走訪市場(chǎng)時(shí)多次發(fā)現(xiàn)終端的產(chǎn)品與促銷贈(zèng)品不配套、價(jià)格折扣沒按價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、牙刷等贈(zèng)品在部分經(jīng)銷商庫存冗余而在部分經(jīng)銷商處理庫存不足等問題。黃永久董事長一再強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化促銷活動(dòng)管理工作，追求精益求精，但原有信息系統(tǒng)對(duì)促銷管理支撐不足，導(dǎo)致一直無法實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的促銷管理。
通過金蝶ERP，嘉丹婷實(shí)現(xiàn)了獨(dú)具特色的促銷方案-贈(zèng)品申請(qǐng)-費(fèi)用申請(qǐng)-贈(zèng)品出貨的管理閉環(huán)。嘉丹婷的降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、返現(xiàn)可通過系統(tǒng)予以靈活的維護(hù)；促銷活動(dòng)的申請(qǐng)、審批完成后，可直接基于促銷申請(qǐng)下推生成市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)，實(shí)現(xiàn)了促銷及費(fèi)用的一體化處理，有效支撐了促銷費(fèi)用的投入產(chǎn)品分析；促銷發(fā)貨環(huán)節(jié)只對(duì)產(chǎn)品及促銷贈(zèng)品進(jìn)行匹對(duì)分析，避免多發(fā)情況的發(fā)生；促銷執(zhí)行完成后可通過系統(tǒng)對(duì)比分析促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)及實(shí)際銷售、 促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，為嘉丹婷不斷優(yōu)化促銷活動(dòng)的投入及執(zhí)行提供了數(shù)據(jù)分析依據(jù)。
導(dǎo)購員管理：精準(zhǔn)核算、有效激勵(lì)
盡管日化行業(yè)新概念層出不窮，但洗滌、日化用品類在中國的終端賣場(chǎng)里最有效地促銷形式仍是導(dǎo)購員在堆頭旁叫賣拉客帶動(dòng)銷售。因此嘉丹婷組建的導(dǎo)購大軍進(jìn)行終端促銷，這是嘉丹婷重要的市場(chǎng)資源，如何有效激勵(lì)導(dǎo)購員進(jìn)行終端促銷成為了導(dǎo)購員管理的核心，而最有效激勵(lì)莫過于導(dǎo)購員績(jī)效獎(jiǎng)金的精準(zhǔn)核算及公平、合理的發(fā)放。
嘉丹婷原有的信息系統(tǒng)沒設(shè)計(jì)導(dǎo)購員獎(jiǎng)金核算的管理，嘉丹婷營銷人員通過excel收集導(dǎo)購員銷售明細(xì)并結(jié)合各個(gè)品類的提成標(biāo)準(zhǔn)來核算獎(jiǎng)金，這樣的處理方式存在兩個(gè)問題：
1、無法對(duì)收集到的導(dǎo)購員銷售明細(xì)進(jìn)行系統(tǒng)化的審批處理，這嚴(yán)重影響了導(dǎo)購員銷售明細(xì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
2、嘉丹婷擁有7大品牌，大量的細(xì)分產(chǎn)品品類，每個(gè)品類的提成標(biāo)準(zhǔn)不一致，手工的方式進(jìn)行核算難度大，容易出錯(cuò)。
針對(duì)嘉丹婷導(dǎo)購員管理的難點(diǎn)，通過強(qiáng)大的BOS平臺(tái)，嘉丹婷ERP很好的支撐了導(dǎo)購員的管理。嘉丹婷業(yè)務(wù)員可通過手工錄入或批量導(dǎo)入的方式讓銷售明細(xì)數(shù)據(jù)進(jìn)系統(tǒng)，銷售明細(xì)數(shù)據(jù)經(jīng)過審核后，與各個(gè)品類的銷售提成標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合，自動(dòng)核算導(dǎo)購人員的工資，實(shí)現(xiàn)了4000多導(dǎo)購人員工資、獎(jiǎng)金的精準(zhǔn)核算，清晰的獎(jiǎng)金核算進(jìn)一步提升了導(dǎo)購人員的工作積極性。
供應(yīng)鏈，精于細(xì)
嘉丹婷領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)為嘉丹婷的營銷精英，導(dǎo)購員構(gòu)成了一線作戰(zhàn)部門，采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等供應(yīng)鏈部門嘉丹婷的后勤保障體系，一線作戰(zhàn)部門的前線拼殺需要后勤保障體系提供優(yōu)質(zhì)、充足的武器。這就要求嘉丹婷的采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等部門密切配合起來，以營銷為中心進(jìn)行緊密的流程協(xié)作及配合。嘉丹婷原有的供應(yīng)鏈軟件無法實(shí)現(xiàn)采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉庫部門協(xié)同運(yùn)作，造成了各部門各自為政的混亂局面。而且原有供應(yīng)鏈軟件無法實(shí)現(xiàn)采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉庫業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的一體化運(yùn)作，這進(jìn)一步加大了供應(yīng)鏈各部門和財(cái)務(wù)部門協(xié)同的難度及工作量。
通過金蝶ERP，嘉丹婷不僅實(shí)現(xiàn)了采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)的一體化運(yùn)作，并且實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的一體化處理。采購部門可通過供應(yīng)商評(píng)估、采購驗(yàn)收來提升采購質(zhì)量、通過與生產(chǎn)、銷售部門協(xié)作來提升采購計(jì)劃及旺季備貨的準(zhǔn)確性；生產(chǎn)部門可通過系統(tǒng)進(jìn)行精細(xì)化投料、領(lǐng)料處理，便于嘉丹婷進(jìn)行精細(xì)化的成本核算及投入產(chǎn)出分析；運(yùn)輸、倉儲(chǔ)部門可通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)進(jìn)行可用庫存分析，大大的提升了倉儲(chǔ)、運(yùn)輸部門根據(jù)銷售訂單需求進(jìn)行配貨、發(fā)貨的效率。精細(xì)化的供應(yīng)鏈IT系統(tǒng)為嘉丹婷打造精細(xì)化的后勤保障體系構(gòu)筑了良好的基礎(chǔ)。
財(cái)務(wù)，精于細(xì)
18的精心耕耘成就了嘉丹婷今日的規(guī)模及行業(yè)地位，嘉丹婷已經(jīng)成長為人員眾多，運(yùn)作復(fù)雜的大型日化公司，對(duì)于如此規(guī)模的大型企業(yè)，財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)管理的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在財(cái)務(wù)的精細(xì)化核算，更體現(xiàn)在成本、預(yù)算等領(lǐng)域的管控 。
嘉丹婷原有的財(cái)務(wù)系統(tǒng)由于沒有和供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合起來，只實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)核算、憑證處理等財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的功能，沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)算、成本等管理會(huì)計(jì)的管控功能，因此成本管理、預(yù)算管理是嘉丹婷財(cái)務(wù)精細(xì)化管理的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容。
通過金蝶ERP，嘉丹婷可基于生產(chǎn)領(lǐng)料、補(bǔ)退料、成品入庫單等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的進(jìn)行材料成本、人工成本、制造費(fèi)用的歸集；通過費(fèi)用分配設(shè)置來自動(dòng)化的分?jǐn)偣贸杀荆煌ㄟ^自動(dòng)化的成本計(jì)算處理來準(zhǔn)確、細(xì)致度的進(jìn)行成本計(jì)算，轉(zhuǎn)變?cè)械拇尕浀箶D（期初庫存、期末庫存、當(dāng)月入庫來計(jì)算當(dāng)月的投放量，根據(jù)產(chǎn)成品數(shù)量來分?jǐn)偛牧铣杀荆┑拇址判统杀竞怂隳Ｊ綖榫?xì)化成本核算。精細(xì)化的成本核算為嘉丹婷通過成本波動(dòng)分析、成本結(jié)構(gòu)分析來挖掘成本黑洞、提升嘉丹婷生產(chǎn)過程中的投入產(chǎn)出比打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在預(yù)算管理方面嘉丹婷制定了細(xì)致的費(fèi)用預(yù)算管理規(guī)范，但由于嘉丹婷的費(fèi)用預(yù)算科目多、缺少預(yù)算管理系統(tǒng)的支撐造成嘉丹婷預(yù)算有規(guī)則無約束的局面，預(yù)算管理后知后覺，實(shí)現(xiàn)不了預(yù)算管控的目的。
針對(duì)嘉丹婷預(yù)算管理面臨的問題，金蝶梳理并實(shí)施了系統(tǒng)化嘉丹婷預(yù)算管理流程。嘉丹婷在年初制定年度營銷規(guī)劃策略時(shí)，可基于營銷策略將市場(chǎng)市場(chǎng)費(fèi)用細(xì)化為可管控的各種費(fèi)用類型的預(yù)算規(guī)劃；通過系統(tǒng)來管控市場(chǎng)費(fèi)用的執(zhí)行，確保營銷策略的落實(shí)執(zhí)行；系統(tǒng)還提供預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行的對(duì)比分析來便于財(cái)務(wù)人員監(jiān)管預(yù)算投放的進(jìn)度以便及時(shí)調(diào)整預(yù)算投入計(jì)劃。
蛻變從注重細(xì)節(jié)開始
老子說，天下大事，必作于細(xì)，蛻變，往往從注重細(xì)節(jié)開始。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，好產(chǎn)品是管理出來的，市場(chǎng)份額是從細(xì)節(jié)里做出來的，不僅要有放眼丈量世界的宏偉謀略，還要有低頭俯視每個(gè)前進(jìn)腳印的微觀思維。